Modelos de negocio: SaaS

Desde hace muchos años se propuso un modelo de negocio llamado ASP (Application Solution Provider) que permitía el uso de una aplicación (normalmente de negocios) por Internet sin tener que “comprarla” y básicamente “rentándola” dependiendo, por ejemplo del número de empleados que la usarían. Hoy a este modelo de negocio le llamamos SaaS (Software as a Service) y básicamente es lo mismo, sin embargo se tienen ejemplos mucho más maduros. El concepto de ASP entró en desuso a raíz del muy estruendoso y famoso rompimiento de la burbuja de los dot.com entre el 2000 y 2001 donde mucha gente perdió su dinero, por haber financiado a empresas de Internet que no tenían un negocio sustentable.

La razón de existir de este esquema es que tiene mercado, con empresas y profesionales dispuestos a pagar “solo lo suficiente” para recibir soluciones tecnológicas. Las características principales son:

• Pago por uso. Esto significa que la oferta comercial se adapta al mercado o modelo de negocio en concreto. En el caso de SalesForce.com que proveen una aplicación de ventas, el cobro se basa en el número de usuarios de la empresa. Sin embargo en otros negocios el modelo cambia y el cobro puede ser por número de camiones (en el caso de un administrador de flotillas), el número de clientes (en el caso de un sistema que administre lavado de automóviles), el tamaño de las transacciones (en el caso de un comercio electrónico). En realidad no hay reglas fijas y lo último solo son ejemplos.
• Disponibilidad en línea. Esto es importante, pues no es simplemente un modelo de pago, sino un modelo de negocio diferente. Es importante que el cliente que usa el servicio no requiera tener:
  • Cero Servidores
  • Cero aplicaciones instaladas en las computadoras del cliente
  • Cero redes especiales (solo Internet)

Sin duda la razón de poder trabajar con este modelo baja mucho las barreras de entrada para poder ofrecer una solución en “casi cualquier mercado”, permitiendo que empresas pequeñas o literalmente “cualquiera” ofrezca una solución con este modelo.

La generación de demanda

El reto más grande para que un negocio así tenga éxito sin duda es la capacidad de generar clientes o demanda y sin duda eso explica porque empresas como Microsoft pueden emplear más del 50% de sus ingresos en “comercialización” (marketing, imágen, distribución, canales,..), y menos del 10% en investigación y desarrollo.

No existe una receta para generar demanda, hay quienes hacen campañas, eventos, email Marketing, Videos virales y muchas otras estrategias, que comúnmente se acompañan de promociones y beneficios para quienes inician.

Fundamental para cualquier negocio de este tipo es generar una “base” de usuarios antes de lanzar en forma el servicio. En sistemas comúnmente se le llama etapa “Beta” y se hace con usuarios que estén dispuestos a probar las cosas antes de que estén perfectas con el compromiso de dar sugerencias y avisos de falla. Aunque siendo realistas en el sentido más estricto no existe software que abandone la etapa de prueba (o beta) en términos reales aunque si existe en forma anunciada para darle alguna confianza a los nuevos clientes, un ejemplo abierto de esto es Google que casi todo lo que hace lo deja con la frase “Beta” (ver logo de Gmail ).

Igualmente otros deciden generar varias versiones y comienzan por una “gratuita”, para poder interesar a los prospectos de usar más funciones que solo se encuentran en las versiones con costo. Esta táctica es genial pues permite que se pruebe el servicio y se califiquen los clientes en forma casi automática.

Las aplicaciones usadas

No existen reglas respecto al uso de “software libre” o “software propietario” en este modelo, finalmente el usuario solo le interesa tener una aplicación y que funcione. Muchas empresas deciden adoptar aplicaciones de “Software Libre” para soportar parte de su solución pues así generan una base de desarrolladores y observadores, que puede ser muy grande. Cuando las empresas tienen suficiente dinero para comercializar, saben bien que la posibilidad de que cualquiera tome el software y lo ofrezca en el mismo esquema no es un riesgo elevado para los beneficios recibidos. Puede verse como Facebook decidió abrir todo su sistema a la comunidad para su mejora contínua pues están tranquilos de que lo que más vale hoy día es su base instalada de usuarios y su marca.

Consideraciones importantes

No es suficiente con tener una aplicación y ponerla en el web y comenzar a cobrar. Hay muchos detalles de los cuales ya mencionamos el más crítico que es la generación de demanda, sin embargo resulta fundamental cubrir otros puntos que cito a continuación:

• Capacidad técnica de crecimiento. Las aplicaciones deben tener la capacidad técnica de crecimiento y no todas las “arquitecturas” lo permiten. Esto es una decisión compleja que se puede descartar y después destruir a un negocio que “si tenía demanda”.
• Centro de cómputo de primera. Es fundamental que se cuente con soporte y seguridad.
• Aplicaciones y “procedimientos” seguros. Esto resulta obvio sin embargo muchos negocios han arrancado y en su trayecto han sido robados (ejemplo Facebook a quien le robaron todas las fotos que eran privadas).
• Aplicaciones mejorables y mantenibles. Esto también toca el tema de arquitectura pero mucho más el de procedimientos donde es fundamental tener ambientes de desarrollo y pruebas, además de los ambientes de producción. Igualmente una capacidad de generar pruebas de volúmen pues de otro modo solo el mundo real podría determinar si el sistema es capaz de dar batalla a toda la comunidad y si falla en producción el negocio adquiere un riesgo legal y comercial que lo puede destruír.
• Proteger los activos (legal y físicamente) y entender que en el mundo del Software, los activos son casi siempre “intangibles” de tal forma que es importante tener un adecuado esquema de licenciamiento para permitir que el negocio pueda vivir por muchos años.

Otros modelos de negocio

El SaaS solo es un modelo de negocio y no resuelve todas las necesidades de un individuo o empresa de tal forma que es importante que sin descartar sus beneficios hay formas de agregar “más” valor a un modelo, y para ello citaré y luego desarrollaremos otros modelos que derivan de este y pueden resultar de mucho mayor interés:

BaaS – Business as a Service

CaaS – Communications as a Service (refrito de algo que siempre hemos tenido)

IaaS – Infrastructure as a Service (se verá en forma hasta dentro de 5 años)

MaaS – Monitoring as a Service

CaaS, IaaS, Maas y otros parecidos son básicamente partes del área de sistemas que se ofertan como “subAreas” de sistemas que pueden servir a una más grande. Sin embargo el esquema más interesante sería BaaS, donde podrían proveerse no solo al sistema sino quien lo opere, de tal forma que podría ser una “forma de entrega” de un BPO (Business Process Outsourcing), donde una empresa asigna un “área funcional del negocio” a una empresa externa como podría ser con todo el departamento de contabilidad y administración.

Luego seguimos con este tema…

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